Los aspectos fundamentales que determinan el
desarrollo de los países y las empresas son la cantidad y la calidad de sus líderes.
Todo esto es brindado por un proceso llamado COACHING, que se oye complicado pero es sencillo de aplicar y brinda beneficios ventajosos a cualquier empresa que lo quiera aplicar para lograr el liderazgo dentro de su campo.
El COACHING concentra escenarios y actores que compiten en un juego para ganar. En el campo de juego se vivirán experiencias pragmáticas que son el resultado del esfuerzo de cada jugador y la articulación del equipo con el propósito del triunfo. Todo esto será dirigido por un coach que será un aporte único de liderazgo personal; la explosión y aprovechamiento de matices de talento personales serán la impronta de cada jugador, la cual marcará la diferencia, es decir, serán los protagonistas.
A lo largo de este trabajo se desarrollara de una forma mas teórica lo antes expuesto, se dará una definición más sencilla de la palabra COACHING, así como sus antecedentes, saber de donde proviene y quién fue el primero en aplicar esta revolucionaria forma de buscar liderazgo. Se explicará las características, elementos del coaching, destacando a su vez la figura principal de este proceso como lo es el coach, dando a entender su definición, función, características, roles, conducta, etc.
En fin se tratará de convencer que el COACHING es un sistema integral acerca de "cómo se hace" en la dirección y movilización hacia el éxito de equipos ganadores en la competición mundial.
Coaching en las OrganizacionesTérmino ingles que significa entrenar y preparar, es un nuevo término que se utiliza para definir una formación individualizada destinada a las personas encargadas de dirigir un negocio.
El coaching: es el arte de facilitar el crecimiento de las personas aplicando una metodología estructurada y eficáz, que permita al mando impulsar su liderazgo, ayudando a implicar y liberar el potencial de su equipo.
Antecedentes del coaching: Desde hace unos cinco años, pensadores de la ciencias de la administración de empresas comienzan a interesarse por el tema coaching, a dar forma conceptual e integral. En 1994 son presentadas las teorías de Ken Blanchard sobre la experiencia de uno de los coaches mundialistas mas famosos: Don Sula, quien fuera coach del equipo de la liga de fútbol americano lod Dolphis de Miami, y quien los dirige durante 22 años, llevándolos a las finales (el famoso SuperBowl americano) durante cinco temporadas de grandes ligas. Don Sula ha sido exponente del coaching en los Estados Unidos.
En la cultura de trabajo se cambia también el lenguaje, la actitud; la contratualidad laboral casi desaparece para convertirse en una relación de asociación empresa – empleado, en donde lo que cuenta es el crecimiento mutuo, el desarrollo y el aprendizaje con el destino común: liderazgo.
El coaching bien sea un sistema, incluye conceptos; estructuras; procesos, herramientas de trabajo e instrumentos de medición y grupos de personas; comprende también un estilo de liderazgo, una forma particular de seleccionar gente o crear grupos de personas en desarrollo.
El proceso del coaching consiste en generar una relación en la cual el coach asiste a otra persona (el coachee) a lograr por si mismo lo que no puede. El objetivo central de la actividad del coach es desarrollar la capacidad de acción en otra persona.
El coach escucha los objetivos del coachee, observa sus acciones, detecta lo que esta fallando para el éxito y tiene conversaciones con él, lo que deriva el logro de los resultados.
Características esenciales del Coaching 1) Concreta: se focaliza en conductas que pueden ser mejoradas, el coach utiliza un lenguaje que va al grano y anima a la persona que esta haciendo “coacheada”· a ser especifica. Se focaliza en los aspectos objetivos y descriptivos del desempeño. Interactúa: en este tipo de conversaciones se intercambia información se plantea preguntas y respuestas, se intercambian ideas con el total involucramiento de ambas partes.
2) Genera una responsabilidad compartida: tanto el coach como subordinado tiene una responsabilidad compartida para trabajar juntos en la mejora continua del desempeño. Todos los participantes comparten la responsabilidad de lograr que la conversación sea lo mas útil posible y por la mejora del desempeño que sigue a la conversación.
3) Es específico: esta forma determina por dos factores primordiales, la meta de la conversación esta claramente definida y el flujo de la conversación implica una primera fase en la cual se amplia la información, para luego focalizarla en aspectos específicos en el la medida en que los participantes logran la meta pautada al inicio de la conversación.
4) Respeta: El líder que utiliza este modelo comunica en todo momento su respeto por la persona que recibe el coaching
¿Qué hace un Coach?
El coach será la persona que reúne un amplio espectro de competencias conversacionales (capacidad de escuchar, conversar y generar nuevas posibilidades en sus colaboradores) que le habilitan para trabajar con su gente buscando convertirlos en integrantes de un equipo ganador y por ende proporcionar calidad, excelencia y rendimiento en la organización.
El coach es capaz de dirigir dentro de las situaciones problemáticas, aspectos de ella que puedan ser consideradas o convertirlos en oportunidad, tiene el objetivo de desarrollar la capacidad de acción de las otras personas.
Importancia del coaching dentro de las organizaciones:
Facilita que las personas se adapten a los cambios de manera eficiente y eficaz
Moviliza los valores centrales y los compromisos del ser humano
Estimula a la persona para la colaboración , el trabajo en equipo y la creación de consenso
Desarrolla la potencialidad de las personas, permitiéndoles alcanzar objetivos de otra manera son considerados inalcanzables.
Comprendiendo las razones de ser un CoachLos coaches realizan muchas tareas: presentan modelos, establecen parámetros y dan feedback. Indican tareas que desarrollan las habilidades y ayudan a lograr el éxito. Esto último lo realiza anticipando problemas y obstáculos que podrán enfrentar los subordinados, así como proveer los recursos necesarios. Lo cual significa que les ayuda a evitar el fracaso, igual que el logro del éxito. Removiendo obstáculos y asignando recursos; en fin los buenos coaches promueven el éxito.
Funciones del coach· Líder visionario e inspirador
· Seleccionador de talentos
· Entrenador de equipos
· Compañero de su equipo en el terreno del juego
· Consultor del desempeño individual de los colaboradores
· Motivador y mentor de desarrollo de carrera
· Gestor del trabajo en equipo
· Entrega innovador.
Conducta del Coach
Para que los valores sean operacionales, el coach debe traducirlos en conductas específicas. Estas conductas estan referidas a las siguientes habilidades:
1) Atención: este término se refiere a los que hacen los coaches para transmitir lo que están escuchando. Hay aspectos verbales y no verbales en esta actividad. Los aspectos no verbales incluyen conductas tales como:
· Dar la cara a la otra persona
· Mantener contacto visual
· Gestos de asesoramiento
· Evitar conductas distractoras tales como: ver papeles, interrumpir entre otras.
· Los aspectos verbales incluyen palabras expresiones de acertamientos.
· La habilidad principal de subyace es la de escuchar sin evaluar inmediatamente lo que la otra persona esta planteando.
· Comprende lo que la otra persona esta comunicando, en vez de evaluar si lo que dice es correcto o incorrecto o de si usted esta de acuerdo o no.
Cuando se hace el juicio prematuro, se interrumpe el desarrollo de la información y se comunica una falta de respeto por la otra persona, lo cual destruye la naturaleza de una conversación de coaching.
2) Indagar: Una herramienta clave para el coach es el de ser capaz de obtener la suficiente información para lograr resultados positivos. Los coaches pueden ayudar a otros a resolver problemas, sabiendo la forma en que esas otras personas entienden el problema, lo que han hecho para resolver y la forma en que piensan en que puede ser resuelto.
3) Reflejar: Una tercera conducta que ayuda al coach a obtener información es reflejar. De esta forma se comunica que se está escuchando, que se comprende lo que la otra persona dice o siente, que no se esta juzgando y que se desea que la otra persona proporcione información que considere importante.
4) Afirmar: Esta herramienta se focaliza en el resultado final del coaching, la mejora continua del aprendizaje. Expresa la creencia del coach sobre el deseo de la gente de ser competentes. Refuerza el sentido de logro en la otra persona y contribuye al compromiso. El realizar afirmaciones durante una interacción de coaching puede dirigir la atención hacia dos grupos de competencias demostradas por la persona, como aquellas competencias que la persona ha demostrado en el trabajo y aquella competencia que la persona demuestra durante una interacción de coaching
5) Disciplina: La última herramienta crítica es esta, consiste en la habilidad para utilizar las otras cuatro, a fin de crear las características esenciales de una reunión de coach. Esto significa, asumir la responsabilidad por su propia conducta y acepta la responsabilidad por el resultado de la interacción de coaching.
¿Cuándo dar Coaching?El coaching se debe aplicar cuando:
· Existe una retroalimentación pobre o deficiente sobre el progreso de los empleados causando bajo rendimiento laboral.
· Cuando un empleado de cualquier área merece ser felicitado por la ejecución ejemplar de alguna destreza.
· Cuando el empleado necesita mejorar destreza dentro de su trabajo.
Marketing:
Es el proceso de crear, distribuir, promover, y fijar precio de bienes, servicios e ideas para facilitar la satisfacción de relaciones de intercambio en un entorno dinámico. Marketing significa mas que publicidad o vender un producto comprender el desarrollo y gerencia de un producto que logre satisfacer ciertas necesidades. Se centra en hacer que el producto esté disponible en el lugar correcto y a un precio aceptable para los clientes. Además requiere la transformación de información que ayude a los clientes a determinar si el producto satisfacerá sus necesidades.
Gerencia de Marketing:
Es el proceso de planear, organizar, implementar y controlar las actividades de marketing para facilitar intercambios de manera efectiva y eficiente. La efectividad y la eficiencia son dimensiones importantes de esta definición. La efectividad es el grado hasta el cual un intercambio ayuda al logro de los objetivos de una organización. La eficiencia es el mínimo de recursos que una organización debe emplear para lograr un nivel específico de intercambios deseados. De esta manera, el objetivo global d la gerencia de marketing consiste en facilitar intercambios altamente deseables y minimizar los costos al hacerlo.
La planeación es el proceso Sistemático para evaluar oportunidades y recursos, determinar objetivos de marketing y desarrollar una estrategia y planes de marketing para implementación y control. La planeación determina cuándo y cómo se ejecutan las actividades de marketing y quién las lleva a cabo. Obliga a los gerentes de marketing a pensar más allá, a establecer objetivos y considerar futuras actividades de marketing. La planeación efectiva también reduce o elimina crisis diarias.
La organización de las actividades de marketing se refiere al desarrollo de la estructura interna, ya que esta es la clave para dirigir las actividades de marketing.
La apropiada implementación de los planes de marketing depende la coordinación de las actividades de marketing, de la motivación del personal y de la comunicación efectiva dentro de la unidad. Los gerentes deben motivar al personal, coordinar sus actividades e integrarlas con aquellas de otras áreas de la compañía.
Variables de la mezcla del Marketing:
a) Producto: Desarrollar y someter a un mercado de prueba nuevos productos; modificar productos existentes; eliminar productos que no satisfacen los deseos de los clientes; formular nombres de marca y políticas de elaboración de marcas, crear garantías del producto y establecer procedimientos para llevar a cabo las garantías; planear empaques, incluyendo materiales, tamaños, formas, colores y diseños.
b) Distribución: Analizar diversos tipos de canales de distribución, diseñar canales de distribución apropiados, diseñar un programa efectivo para las relaciones con el distribuidor; establecer centros de distribución; formular e implementar procedimientos para el manejo eficiente de productos; establecer controles de inventario; estudiar métodos de transporte; minimizar los costos totales de distribución; analizar posibles localizaciones para plantas y puntos de venta al por mayor y menor.
c) Promoción: Fijar objetivos promocionales; determinar los principales tipos de promoción a usar; seleccionar y programar medios publicitarios; desarrollar mensajes publicitarios; medir la efectividad de los anuncios; reclutar y capacitar a vendedores; formular programas de compensación para el personal de ventas; planear e implementar esfuerzos de promoción de ventas; preparar y difundir propaganda.
d) Fijación de Precios: Analizar los precios de la competencia; formular políticas de precios; determinar el (los) método(s) a utilizar para fijar precios; establecer precios; determinar los descuentos para diversos tipos de compradores; establecer condiciones y términos de ventas.
Enfoques del Marketing:
Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige, la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:
· Mercadotecnia Pasiva: Se produce en los casos en los que el mercadeo es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (Monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tienen aseguradas, y su actividad comercial se limita fundamentalmente a mejorar el proceso productivo, en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas, La orientación al producto es la más indicada para esta etapa.
· Mercadotecnia de Organización: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función en función del precio. La orientación a ventas es la más indicada para esta etapa.
· Mercadotecnia activa: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica. La orientación al mercado es la más indicada para esta etapa.
Análisis DOFAEl método DOFA es un análisis de vulnerabilidad que se utiliza para determinar el desempeño de la organización ante una situación crítica específica que está afectando la empresa.
El análisis DOFA en conjunto con otros estudios complementarios como son el perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM), el perfil de competitivo (PC), el perfil de capacidades y fortalezas internas (PCI), y si es posible, una base de referencia del medio (Benchmarking), entre otros métodos de diagnóstico empresarial, permiten presentar un panorama general de la empresa dentro del medio en el cual se debe mover.
Vale recordar que hoy por hoy, debido a la facilidad de aplicación del análisis DOFA, éste también se utiliza ampliamente para estudiar problemas técnicos críticos en áreas muy distintas para la cual fue diseñado inicialmente. Es así como se aplica con éxito en procesos de planta, logística, penetración de mercados, preparación de portafolios de inversión, estructuración empresarial, aplicación de políticas internas, planeación estratégica, nuevas inversiones, implementación de procesos, evaluación de nuevas tecnologías y muchos temas más.
Es de vital importancia reconocer que estos tipos de métodos preparados, desarrollados y analizados adecuadamente le presenta a la empresa una poderosa herramienta de información para la toma de decisiones en temas de elevado impacto.
En el método DOFA no se nos puede olvidar en ningún momento que su verdadera finalidad es la planeación estratégica que lleve a la empresa a integrar procesos que se anticipen o minimicen las amenazas del medio, el fortalecimiento de las debilidades de la empresa, el potencial de las fortalezas internas y el real aprovechamiento de las oportunidades. El resultado es un plan de trabajo conjunto e integrado a todo nivel de la empresa, de tal manera que todas las actividades y compromisos se complementen para que todos los esfuerzos de la compañía vayan en un solo sentido. Así las cosas, llegar solo hasta la parte de diagnóstico (matriz DOFA) es solo quedarse a mitad de camino para tomar una decisión sin alternativas posibles, o con alternativas sin evaluar.
Clasificación de la Matriz DOFA
Esta se divide en dos partes:
1) Interna: tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio, aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de control.
2) Externa: mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Se debe desarrollar la capacidad y habilidad para aprovechar las oportunidades y minimizar o anular esas amenazas, circunstancias donde se tiene poco o ningún control directo.
Clasificación de las Fortalezas:
Fortalezas Organizacionales ComunesCuando una determinada fortaleza es poseída por un gran número de empresas competidoras. La paridad competitiva se da cuando un gran número de empresas competidoras están en capacidad de implementar la misma estrategia
Fortalezas Distintivas
Cuando una determinada fortaleza es poseída solamente por un reducido número de empresas competidoras. Las empresas que saben explotar su fortaleza distintiva generalmente logran una ventaja competitiva y obtienen utilidades económicas por encima del promedio de su industria. Las fortalezas distintivas podrían no ser imitables cuando:
· Su adquisición o desarrollo pueden depender de una circunstancia histórica única que otras empresas no pueden copiar.
· Su naturaleza y carácter podría no ser conocido o comprendido por las empresas competidoras. (Se basa en sistemas sociales complejos como la cultura empresarial o el trabajo en equipo).
Fortalezas de Imitación de las Fortalezas Distintivas
Es la capacidad de copiar la fortaleza distintiva de otra empresa y de convertirla en una estrategia que genere utilidad económica.
La ventaja competitiva será temporalmente sostenible, cuando subsiste después que cesan todos los intentos de imitación estratégica por parte de la competencia.
Debilidades:
Son aquellas que le impiden a la empresa seleccionar e implementar estrategias que le permitan desarrollar su misión. Una empresa tiene una desventaja competitiva cuando no está implementando estrategias que generen valor mientras otras firmas competidoras si lo están haciendo.
Oportunidades y Amenazas
Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que podrían generar muy altos desempeños. Las amenazas organizacionales están en aquellas áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.
Análisis del Entorno
Estructura de su industria: Proveedores, canales de distribución, clientes, mercados, competidores
Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, sindicatos, gremios, accionistas, comunidad.
El entorno visto en forma más amplia: Aspectos demográficos, políticos, legislativos.
Calidad TotalOriginado a partir del concepto ampliado de control de calidad (Control Total de Calidad), Japón ha hecho de él uno de los pilares de su renacimiento industrial, ha permitido uniformizar el concepto de calidad definiéndola en función del cliente y evitando así diversidad de puntos de vista como sucedía en la concepción tradicional. Es así pues como la Calidad se hace total.
La Calidad es total porque comprende todos y cada uno, de los aspectos de la organización, porque involucra y compromete a todas y cada una de las personas de la organización. La calidad tradicional trataba de arreglar la calidad después de cometer errores. Pero la Calidad Total se centra en conseguir que las cosas se hagan bien a la primera. La calidad se incorpora al sistema. No es ocurrencia tardía y los llamados niveles de calidad aceptables se vuelven cada día más inaceptables.
Complementando lo ya mencionado, debemos decir que la Calidad Total es reunir los requisitos convenidos con el cliente y superarlos, ahora y en el futuro, debemos partir por ser exactos con los requisitos o especificaciones. Con esta concepción de Calidad Total se supera la imprecisión del pasado, no solo tiende a ser exacta sino además medible. Otro cambio que se obtiene como resultado de esta concepción es la palabra Cliente. Los clientes ya no son sólo los Usuarios últimos de los bienes y servicios que vendemos, ahora el termino se amplia para incluir la idea de Cliente Interno, las personas de la organización a quienes pasamos nuestro trabajo. Con este concepto obviamente todo el mundo en la organización se convierte en cliente de alguien; es mas adquiere un carácter dual de ser Cliente y Proveedor a la vez. Tal vez para entender mejor el concepto de Calidad Total conviene comenzar diciendo que el objetivo de toda Organización, grupo de trabajo, área o puesto de trabajo o inclusive el individuo, es generar un producto o servicio que va a recibir otra organización, otra área u otro individuo, a quien denominamos, también llamado Usuario o Consumidor.
Calidad Aplicada a las Organizaciones:a) Calidad (Deming): Ofrecer a bajo costo productos y servicios que satisfagan a los clientes. Implica un compromiso con la innovación y mejora continuas.
b) Calidad (Juran): Uno de los elementos claves de la definición de la calidad es la "adecuación de uso" de un producto. Para Juran, lo importante es que el producto o servicio sea adecuado para su uso.
c) Calidad (Crosby): La explica desde una perspectiva ingenieril como el cumplimiento de normas y requerimientos precisos. Su lema es "Hacerlo bien a la primera vez y conseguir cero defectos".
Giros de la calidad La Calidad ha evolucionado a través de seis etapas: la de la Inspección (Siglo XIX que se caracterizó por la detección y solución de los problemas generados por la falta de uniformidad del producto; la era del control estadístico del proceso (década de los 30's) enfocada al control de los procesos y la aparición de métodos estadísticos para el mismo fin y la reducción de los niveles de inspección; la del aseguramiento de la calidad (década de los 50's) que es cuando surge la necesidad de involucrar a todos los departamentos de la organización en el diseño, plantación y ejecución de políticas de calidad, y la era de la administración estratégica de la calidad total (década de los 90s) donde se hace hincapié en el mercado y en las necesidades del consumidor, reconociendo el efecto estratégico de la calidad, como una oportunidad de competitividad, reingeniería de procesos (década de los 90s) donde el avance tecnológico y de sistemas administrativos propone un mejoramiento radical, empezar de nuevo, cambiar toda la organización, rearquitectura de la empresa y rompimiento de las estructuras del mercado (a finales del siglo XX y XXI), donde se propone que el conocimiento es la base de Los negocios actuales.
Cada diseño, cada componente, cada tarea, cada producto, cada servicio, debe ser mejorado día a día. Para lograr ello los líderes deben modelar su mente y luego hacer otro tanto con la del resto del personal. Así a la manera de un deportista que debe mejorar cada día para poder aspirar al podio, de igual forma sólo aquellas organizaciones que tengan el firme propósito de mejorar de manera continua podrán triunfar en los actuales mercados.
Calidad comprende sí o sí la mejora continua. Sino pensemos en un “excelente” médico pero con conocimientos y tratamientos de hace no ya veinte, sino cinco años atrás. Éste médico no les podrá prestar a sus pacientes el mismo servicio que aquellos que están plenamente actualizados, por lo tanto su servicio no será de calidad. Los pacientes reciben de tal forma un servicio de menor calidad por parte del primero de los profesionales. Cabe acotar que ésta situación es lamentablemente algo bastante común en muchos profesionales que una vez obtenido el título no actualizan como corresponde sus conocimientos, revalidando de tal forma sus niveles de competitividad.
La función de despliegue de la calidad tiene como objetivo asegurar que se cumplan las expectativas del cliente desde el diseño del producto, durante su proceso de manufactura, y hasta que es utilizado por el consumidor. En japonés se le llama ten kai lo cuál significa “despliegue”, refiriéndose a la idea de llevar las necesidades y expectativas del cliente expresados en su lenguaje (voz del cliente) a todos los involucrados en la organización, e ir en cada etapa “traduciéndolas” al lenguaje apropiado.
Principios de la Calidad:
· Calidad se define como cumplimiento de requisitos
· El sistema de calidad es prevención
· El estándar de realización es cero defectos
· La medida de la calidad es el precio del incumplimiento.
Pasos para la mejora de la calidad:· Compromiso en la dirección
· Equipo para el mejoramiento de la calidad
· Medición
· El costo de la calidad
· Crear una conciencia sobre la calidad
· Acción correctiva
· Planificar el día de cero defectos
· Educación del personal
· El día de cero defectos
· Fijar metas
· Eliminar las causas del error
· Reconocimiento
· Consejo de calidad
· Repetir todo el proceso
Estrategia:
Por muchos años los militares utilizaron la estrategia con la significación de un gran plan hecho a la luz de lo que se creía que un adversario haría o dejaría de hacer. Aunque esta clase de plan tiene usualmente un alcance competitivo, se ha empleado cada vez más como término que refleja amplios conceptos globales del funcionamiento de una empresa. A menudo las estrategias denotan, por tanto, un programa general de acción y un conato de empeños y recursos para obtener objetivos amplios. Anthony los define como el resultado de "…el proceso de decidir sobre objetivos de la organización, sobre los cambios de estos objetivos y políticas que deben gobernar la adquisición, uso y organización de estos recursos". Y Chandler define una estrategia como "la determinación de los propósitos fundamentales a largo plazo y los objetivos de una empresa, y la adopción de los cursos de acción y distribución de los recursos necesarios para llevar adelante estos propósitos".
El propósito de las estrategias:Es determinar y comunicar a través de un sistema de objetivos y políticas mayores, una descripción de lo que se desea que sea la empresa. Las estrategias muestran la dirección y el empleo general de recursos y de esfuerzos. No tratan de delinear exactamente cómo debe cumplir la empresa sus objetivos, puesto que ésta es la tarea de un número enorme de programas de sustentación mayores y menores.
Pruebas para evaluar estrategias
En el análisis final el enfoque universal más efectivo para la toma de decisiones es hacer la pregunta correcta en el momento apropiado. Las pruebas son significativas tanto para evaluar como para identificar estrategias, y son preguntas sencillas. Y considerándolas en el momento preciso y dándoles la importancia adecuada pueden evitar una decisión desastrosa o asegurar una decisión con un alto prospecto de ser correcta.
El proceso de la planeación estratégicaLos propósitos y las misiones comerciales básicas son la base para el conjunto de metas en un negocio. No existe uniformidad en la estructura del mismo en el mundo de los negocios, sino lo que se incluye o excluye, la manera en que se ordenan y se relacionan las metas varía de una compañía a otra, y de un momento a otro dentro de la misma empresa.
Los planes estratégicos, son diseñados por los altos ejecutivos y los administradores de mandos medios para lograr las metas generales de la organización. Los planes operacionales. Son aquellos que indican cómo serán implantados los planes estratégicos mediante las actividades diarias.
La palabra visión evoca imágenes sobrenaturales, apariciones, profecías y revelaciones, y a los visionarios los sitúan en el panorama social al lado de los locos. Sin embargo, toda empresa, todo plan, empieza con una visión. En los años setenta (70), la empresa Xerox invitó a un joven ingeniero llamado Steve Jobs a que asistiera con otras personas a la demostración de una innovación todavía sin aplicación práctica: un operador desplazaba una pequeña máquina en una mesita, y se podían seguir sus movimientos en la pantalla. Todos pensaron que la máquina era ingeniosa. Solo Steve Jobs tuvo la visión. Se dió cuenta de inmediato de que la invención del "ratón" (Computer mouse) podía revolucionar la forma en que se utilizaban los computadores. Es esta visión nació Macintosh, y creció la compañía Apple Computers. La visión es más bien una manera distinta de ver las cosas, es la percepción simultánea de un problema y de una solución técnica novedosa; al fin y al cabo es una apuesta sobre la aceptación de una idea por el público. La visión adscribe una misión a la empresa: hacer que la visión se convierte en realidad.
Cuando una empresa formula su misión, no trata de hacer la publicidad de sus productos; tampoco les dirige un discurso filosófico a los accionistas sino que aclara sus propósitos, identifica su razón de ser y define su negocio en todas sus dimensiones. La responsabilidad de la empresa establece en función de la utilidad social, lo cual implica un juicio de valor sobre la contribución eventual de la empresa a un conjunto de objetivos sociales o político económicos, mientras que la misión de la empresa no es más que una delimitación del campo de acción que los dirigentes le fijan a priori a la empresa.
La Planificación a Largo Plazo
La planificación a largo plazo, obliga a pensar en el futuro, hay que tener una idea de qué es lo que estará haciendo entonces la empresa, a dónde se habrá dirigido el sector, y cuáles serán las posiciones relativas de los competidores y realizar un serio análisis estratégico. La fuerte turbulencia económica de los últimos años ha llevado a algunos directivos a abandonar la planificación a largo plazo, pensando que es sensillamanete imposible.
Desarrollar objetivos de planeación a largo plazo El significado de objetivos de planeación a largo plazo, se refiere a un resultado que se desea o necesita lograr dentro de un periodo de tiempo específico. Es un valor aspirado por un individuo o un grupo dentro de una organización; una clase específica de un propósito fundamental y define en forma más concreta a éste o a una parte del mismo; es un estado futuro deseado de un negocio o de uno de sus elementos. A pesar de que el objetivo debe lograrse en el futuro, se determina un lapso específico para su realización.
La Planificación a mediano plazo
La programación a mediano plazo indicará la manera en la que deben distribuirse los recursos para implantar las estrategias. Si no se disponen ni se pueden adquirir ciertos recursos, es necesario volver a examinar las estrategias y modificarlas para adaptarlas a la disponibilidad de recursos. En caso de que haya un exceso de algún recurso, también es conveniente volver a evaluar las estrategias, ya que cambiarlas puede permitir un mejor uso de recursos. Cuando los planes funcionales se unen a la satisfacción de los directivos, proporcionarán además una base sólida para desarrollar planes tácticos a corto plazo para asegurar la implantación de los mismos. La dimensión de tiempo usual para los planes a mediano plazo es de cinco años, aunque empresas con una tecnología muy desarrollada y/o con largos periodos de espera para investigación y producción tienden a usar dimensiones de tiempo más largas.
Planes de Mercadotecnia
Dentro de este plan se encontrarán: el análisis de situación, estrategias maestras (misión, objetivos de planeación a largo plazo), estrategias de programa, planes funcionales a mediano plazo y planes a corto plazo. Los planes de mercadotecnia variarán de acuerdo con la naturaleza del producto y de los servicios ofrecidos por una empresa, las preferencias de individuos dentro de la misma, relacionados con mercadotecnia, sistema de distribución, etc. Los planes a mediano plazo identifican acciones funcionales específicas, necesarias para implantar estrategias. En forma típica, esto incluiría actividades tales como la organización del campo de ventas, tamaño, estructura, expansión, publicidad, promoción de ventas, precios, aumentar, rebajar, modificar, marcar, empacar, estandarizar y clasificar los productos; investigación del mercado; actividades de distribuidor o intermediario; inventarios, capacitación de ventas y servicios técnicos.
Planes de Productos NuevosLos planes de nuevos productos deben coordinarse en primer lugar con mercadotecnia, fabricación, ingeniería y planes financieros. Los desarrollos de productos nuevos se realizan mediante varios pasos, cada uno de los cuales requiere de numerosos planes de acción detallados. El primero de estos pasos consiste en la generación de nuevas ideas de productos, la cual puede involucrar sesiones de tormentas de ideas, investigaciones sobre gustos y preferencias por el consumidor, o investigación sistemática sobre nuevos productos, para nombrar sólo algunos enfoques. Una vez que se cristalice un nuevo producto, el siguiente paso es una investigación preliminar para examinar las posibilidades de éxito del mismo, seguido por un análisis y una evaluación del potencial del producto. Si el producto obtiene resultados positivos en esos puntos, entonces pasará por el desarrollo y exámenes adicionales para que finalmente sea lanzado al mercado
Planes de ManufacturaEstos planes pueden incluir todas las actividades necesarias para producir productos y/o servicios: ubicación de instalaciones, mantenimiento y sustitución; producción: compras de materia prima y componentes, programación y almacenamiento; contratación de mano de obra y empleados.
Planes Financieros
Existen diferentes tipos de estos planes; uno consiste en la agregación de todos los planes de una empresa para mostrar los resultados financieros de su implantación, los cuales generalmente se presentan en estados de ingresos y formas típicas de balances. Un segundo tipo se relaciona con la adquisición del control sobre los recursos financieros necesarios para implantar los planes. Un tercer tipo de planes financieros trata con las distribuciones de capital y puede cubrir el presupuesto del capital, al igual que controles generales de presupuesto.
CASO PRÁCTICO
PRODUCTO: SALCHICHA DE ATUN
NOMBRE: “SALCHIATUN”
SLOGAN: “SABOR EXTREMO DEL MAR..”
CARACTERÍSTICAS
En el segmento de embutidos, la necesidad ha obligado a muchos venezolanos a suplantar de su menú el pescado, motivado alto costo y no tener certeza de que el producto este realmente fresco, por ello ha provocado que los fabricantes (innovadores y creativos) introduzcan en el mercado un producto alimenticio innovador, original, práctico y económico, prestándole mayor atención a los desposeídos, que al final de cuentas, son los que constituyen la gran masa consumidora.
Ya que el atún es una excelente fuente de proteína de alto valor biológico, posee vitaminas, minerales; tiene la ventaja que es bajo en grasa saturada, alto contenido de Omega tres (anti-colesterol); contiene vitamina A, D, niacina, fósforo, potasio, sodio, magnecio y hierro, se elaboró bajo los más estrictos controles de calidad “SALCHIATUN” (una deliciosa salchicha de atún )
La presentación viene en , elaborado bajo los estándar de calidad. Su precio introductorio en el mercado es de Bs. 9.999 (Bs F. 10,oo) de fácil adquisición para todo tipo de consumidor, puede ser adquirido en cualquier establecimiento comercial.
TARGET
PERFIL PSICOGRÁFICO
Va dirigido a todo público, que poseen un espíritu original y con muchas ganas de colocarte sabor a su vida, está orientado a segmento de la sociedad ‘A, B, C y D.
PERFIL DEMOGRÁFICO
“SALCHIATUN” será distribuido en la Gran Caracas (Cadenas de Automercados, Abastos, Supermercados, Panaderías y Bodegas)
CONSUMIDOR
Consumidor Primario: Los que siempre adquieren las “SALCHIATUN” en cualquiera de sus presentaciones con cierta frecuencia, se caracteriza por ser aquella población de bajos ingresos, estudiantes, jóvenes, adultos, etc.
Consumidor Secundario: Los que de vez en cuando adquieren “SALCHIATUN”. Estos consumidores no los compran con mucha frecuencia, se caracterizan por ser profesionales con un ingreso monetario elevado, de la clase socioeconómica A, B.
POSICIONAMIENTO
“SALCHIATUN” busca posicionarse en el mercado venezolano basándose en las características del producto: las cuales son la “Más económica y más cantidad” “SALCHIATUN” “La más rica de todas o Grandeza para tu bolsillo”. “SALCHIATUN” realza el sabor de su comida dando un toque especial sabor a Atún.
MARKETING
Nuestro principal objetivo marketing es posicionarnos como la primera salchicha de atún, se centra básicamente en hacer que el producto esté disponible en el lugar correcto y a un precio aceptable para todos los clientes. Se basa en comprender el desarrollo y gerencia del mismo que logre satisfacer las necesidades del mercado. Esto también se aplica en la distribución del producto, la promoción y la fijación del precio.
¿Cómo llegar al consumidor?
La campaña publicitaria de “SALCHIATUN” se hará a través del medio de prensa, radio, televisión y vallas publicitarias en la autopista Francisco Fajardo. A pesar de que la cultura del venezolano no se caracteriza por consumir salchichas de atún, la misma despertará este hábito de consumo ofreciendo un exquisito sabor a base de atún.
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
La “SALCHIATUN” comparte el mercado competitivo directo con Oscar Mayer, el cual posee una participación agresiva en el mercado, ya que mantiene mayor presencia en los principales medios de comunicación.
D.O.F.A.
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
Ser el producto más económico y nutritivo del mercado
A los consumidores les atrae que el producto sea más económico y tenga más contenido.
Su distribución es clave importante en el negocio.
Realizar un gran trabajo publicitario, para que dar a conocer las bondades del producto.
Se puede conseguir a nivel nacional en las Cadenas de Automercados, Abastos, Supermercados, Panaderías y Bodegas
Aprovechar lo económico y su variedad de presentaciones para atraer mercado.
Productos envasados al vacío.
Posibilidad de competir en todos los segmentos de mercado pasando a posicionarse como la empresa mas importante de salchichas. DEBILIDADES Y AMENAZAS
Es un producto nuevo en el mercado
Constante bombardeo por parte de la competencia en todos los medios publicitarios.
Existe una fuerte competencia en el mercado de salchichas en Venezuela CALIDAD TOTAL
La elaboración de un alimento completo, balanceado para “todo público” se asienta sobre parámetros de estricto cumplimiento: calidad de las materias primas, el aseguramiento de la calidad de nuestros productos se inicia en los proveedores que son permanentemente auditados para garantizar el valor nutricional la seguridad de los procesos como así también todo lo inherente a materiales de empaque.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Planificar estratégicamente la actividad de una empresa es algo fundamental para poder mantener la competitividad en el mercado actual. Lo ideal es realizarla con la ayuda de expertos de las diferentes áreas, para recopilar el mayor número posible de experiencias e ideas.
Esto no implica grandes inversiones en tiempo y dinero. Desarrollar e implementar una metodología acorde a las características del negocio puede ser una cuestión de horas.
Es importante no confundir la planificación estratégica con el plan de negocio. Mientras que el plan de empresa se debe realizar al comienzo de la puesta en marcha del negocio, de una nueva área de negocio o de un nuevo producto, la planificación estratégica se centra en el crecimiento, e intenta prever el desarrollo de nuevos productos, negocios, servicios, para los que luego se hará el oportuno plan de negocios.
La planificación estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la empresa, que define claramente los objetivos a largo plazo, identificando metas, desarrollando estrategias y localizando recursos para alcanzar dichos objetivos. Es un proceso en el que todos los miembros de la empresa pueden estar invitados a participar y que si bien no va a resolver todas las posibles incertidumbres, al menos permitirá trazar una línea de propósitos para actuar en consecuencia.
PIEZAS CREATIVAS
Camino Creativo: Brindarle al público una imagen de “SALCHIATUN” que es la más económica del mercado y por esta razón puede llegar a superar a nuestros competidores por ser la más nutritiva.
Radio: Se realizará un comercial de radio de 20 segundos grabado el cual contará con la presencia de una persona que se identificara con el producto y a la vez con los consumidores pertenecientes al target del producto, en las cuales buscamos hacerle entender a los radioescuchas los beneficios del producto.
Material Impreso: Para el aviso de prensa y revista, se tiene destinado colocar el mensaje publicitario, con una foto del producto, donde se deja claro que somos los más nutritivos. Existirá un texto explicando los atributos del “SALCHIATUN” adicionalmente se colocará el slogan de la campaña y por supuesto las presentaciones del producto. Televisión: Se realizará un comercial de televisión de 20 segundos. En espera de la aprobación del cliente, se le están presentando varias propuestas donde se puede ver la participación de talentos los cuales estarán identificados con el producto.Promesa Básica: Ofrecerle a los consumidores de “SALCHIATUN” una nueva opción saludable y economía para su bolsillo, en una presentación con más cantidad, con lo cual le queremos transmitir que superamos a los competidores cercanos.” La más grande de todas o grandeza para tu bolsillo”.“SALCHIATUN” es un producto totalmente nuevo, por ello precisamos que no existe competencia directa. Sin embargo, precisamos, que si existe competencia indirecta, que son todas aquellas marcas que se hallan en el mercado, como son: Oscar Mayer, Fiesta y Leader Price, entre otras.
Conclusión
El coaching es un nuevo paradigma, en donde exige un nuevo conjunto de competencias entre las que se incluyen las gerencias de las personas y las tareas. Evers, Rush y Berdrow (1998), definen competencia como "Asegurar que se realice el trabajo que debe ser realizado, por las personas apropiadas y midiendo y evaluando los resultados, contrastándolos con los objetivos prescritos. Gerenciar las personas van más allá de la supervisión de la asistencia, la puntualidad y la eficiencia. Incluye llevar a la gente a lograr los más altos niveles de productividad exigidos por el ambiente competitivo. Para alcanzar estos niveles, se requiere de compromiso, orientación a las metas, alineación en el propósito, motivación y percepción de igualdad y justicia. Esto implica involucrar, compartir, aprobar y guiar. Aquellos que son supervisados necesitan tener un sentido de dirección y los recursos requeridos para lograr sus tareas. Necesitan la autoridad para tomar decisiones a tiempo y aprovechar oportunidades. Igualmente necesitan la información para evaluar sus resultados.
Hoy en día, la gerencia de las personas y de las tareas esta basada en un modelo de beneficios mutuos y de cooperación. Hay un fuerte sentido de responsabilidad social por el bienestar de los empleados.
La gerencia de las personas y de las tareas incluye: coordinación, toma de decisiones, liderazgo influencia, planificación y organización, así como el manejo de conflictos.
La situación actual de nuestra economía y el desarrollo del mercado global, hacen imperiosa la actualización permanente y crecimiento de una fuerza laboral altamente calificada y motivada. Para el logro de esto, las empresas están descubriendo que las competencias de Supervisores y Gerentes deben cambiar. Con el objeto de obtener un máximo desempeño de la fuerza de trabajo, más que jefes necesitamos "coaches".
Como Gerentes o Supervisor, su rol es muy parecido al de un coach de cualquier equipo deportivo. Todos los miembros de su equipo tienen diferentes talentos y distintos niveles de habilidades. Por eso se es responsable de lograr resultados con esa mezcla especial de personas, es decir, mantenerlos, inspirados, motivados y trabajando juntos para el logro de los objetivos de su organización.
Los mejores coaches son aquellos que saben como motivar a los demás para que tengan éxito en su desempeño laboral, como mantener el esfuerzo para el logro de los objetivos, como creer en si mismo y como sobreponerse a los fracasos.
El administrador moderno debe, básicamente administrar las oportunidades coyunturales para que las variaciones en el mercado, la falta de conocimientos y los adelantos tecnológicos no se conviertan en amenazas para su organización y por ende la puedan desaparecer. La supervivencia de una organización dependerá de la capacidad que tenga para convertir sus recursos y procesos en fortalezas y no en debilidades y vulnerabilidades.
